ancora i persuasori occulti - i segreti dei centri commerciali

Riporto un pezzo del libro, ne parlo anche nel video

Studi sul ciclo mestruale ed emotivo delle donne

Uno degli studi più interessanti condotti dalla Weiss e Geller fu una analisi psichiatrica sul ciclo mestruale della donna e sugli stati emotivi che si accompagnano ad ogni fase del ciclo. Scopo della indagine, come ho detto, era di individuare il tipo di messaggio pubblicitario che ha maggiori probabilità di suggestionare le donne durante le varie fasi della mestruazione.

In una fase (detta alta) la donna tende a sentirsi creativa, sessualmente eccitabile, propensa al narcisismo, alla generosità, all’amore, e a uscire di casa. Nella fase «bassa”, essa ha invece bisogno, e pretende di essere al centro d’ogni attenzione, esige manifestazioni d’amore e sollecitudine. Uscirà poco di casa, la sua immaginazione lavorerà meno. Weiss spiega:

“È evidente che, per raggiungere la massima efficacia, il messaggio deve far presa in entrambe le direzioni. Ad esempio, lo stesso richiamo che reclamizza una polvere “istantanea” per dolci può attrarre sia la donna che si trova in uno stato d’animo creativo ed è tentata di provare qualcosa di nuovo, sia la donna le cui esigenze emotive, in quel particolare momento, sono invece soddisfatte da un dolce che promette “niente lavoro, niente preparazione, niente ricetta”.

Così, dunque, i fabbricanti dei più diversi prodotti cominciarono a considerare i loro clienti potenziali sotto una luce completamente nuova, e alquanto bizzarra. I segreti

desideri, i bisogni e gli impulsi irrazionali del pubblico vennero accuratamente scandagliati per trovarne i punti più vulnerabili. Tra i fattori inconsci che compongono il profilo emotivo di quasi tutti gli uomini si scoprirono, ad esempio, la tendenza al conformismo, il bisogno di stimoli orali, e di sicurezza. Non appena tali punti deboli furono individuati, gli ami psicologici furono innescati e calati nel mare del commercio: gli ignari clienti avrebbero certamente abboccato.

Secondo alcuni psicologi, l’occhio della donna è attratto immediatamente dai prodotti contenuti in involucri rossi; mentre lo sguardo dell’uomo corre d’istinto agli involucri blu. Gli specialisti del ramo hanno tentato di spiegare in vari modi la predilezione delle donne per il rosso.

Un grafico pubblicitario, Frank Gianninoto, ha una sua curiosa teoria. Egli afferma che la maggior parte delle donne lascia gli occhiali a casa, o meglio, preferisce non portare gli occhiali in pubblico se non in casi di assoluta necessità; per aver successo, una scatola deve quindi spiccare nettamente “dalla nebbia”.

Tuttavia, secondo altri esperti, il fattore fondamentale che, nella giungla del supermarket, determina l’acquisto impulsivo, è la posizione del prodotto sullo scaffale. I venditori più accorti procurano infatti che i prodotti più costosi (sui quali il margine di profitto è più alto) vengano collocati al livello dell’occhio.

Entro il 1955, in quasi tutti i supermarket le merci e i reparti erano disposti secondo un piano preciso, destinato a mettere in evidenza i prodotti maggiormente suscettibili di “acquisto impulsivo”. In molti empori essi erano stati collocati lungo la prima o unica corsia che il cliente potesse infilare.

-E tu che dici? che fai, dici o non dici, se dici bene, e se non dici perchè non provare a dire?